Sein oder Nichtsein in der Augenoptik, MARCO TUTAY?

// 16. April 2018 More

„To be or not to be!“ ist – im englischen Original – die vermutlich meistzitierte Frage aus Shakespeares Drama „Hamlet, Prinz von Dänemark“, und auch eine der größten philosophischen Fragen der Menschheit. Es ist die Seins- und Bewusstseinsfrage, mit der Hamlet seinen Monolog in der ersten Szene des dritten Aufzugs beginnt. In einer Tragödie über Todessehnsucht und Weltschmerz, über Angst vor dem Tod und die Scheu vor entschlossenem Handeln. Über die innere Zerrissenheit einer Existenz, deren emotionale Tragik mit philosophischem Tiefgang dargestellt wird. „Sein oder Nichtsein?“

So dramatisch geht es in der Augenoptik, Gott sei Dank, nicht zu! Hamlet dient uns vielmehr als bildhafter Ausdruck, als Metapher, um Problematiken anzusprechen, Fragen zu stellen, Potenziale weiterzudenken und Menschen, die in dieser Branche arbeiten, die sie prägen, Stimme und Raum für Gedanken und Reflexionen zu geben.

Das haben wir getan und schickten ein Themenbriefing an unsere Interviewpartner, Vertreter aus Verbänden, Fachhandel und Industrie / Hersteller. Die Flut ihrer Gedanken hat uns ein wenig überrascht. In der Printausgabe konnten wir nur einen Teil dieser umfangreichen und gehaltvollen Reflexionen wiedergeben. Lesen Sie die Antworten darum hier in vollem Umfang.

Im Interview

MARCO TUTAY
Sales Director DACH bei Maui Jim

Welche zukunftsweisenden Entwicklungen sieht man bei Maui Jim aufseiten der Industrie?

Zu den zukunftsweisenden Entwicklungen auf Seiten der Industrie zählen für uns, stichwortartig aufgeführt:

  • Virtueal Reality
  • Fitting Box
  • Kundenumfragen zum Kaufverhalten
  • Bedarfsanalysen
  • Simulationsprogramme
  • Eigene Webshops
  • B2C, direkte Ansprache des Endverbrauchers durch Werbung
  • Service … Alles aus einer Hand (Beratung, Coaching, Dekoration, Marketingplan, Training des Verkaufspersonals, Trunkshows)

Und welche Anforderungen und Bedürfnisse aufseiten des augenoptischen Fachhandels?

Optiker erwarten Ideen und Lösungen, um die Kundenfrequenz in den Geschäften zu erhöhen. Sie reduzieren die Zahl ihrer Lieferanten –  alles aus einer Hand ist gewünscht – und setzen auf die Individualisierung mit wenigen Marken. Sie erwarten, dass die Lieferanten viele der o. g. Aufgaben übernehmen wie z. B. Schulung des Verkaufspersonals, Dekoration, Events, Herstellung von Verkaufsunterlagen (Flyer, Einladungen, individuelle POS Materialien, etc.). Lieferanten sollen schnell liefern, einen umfangreichen Service anbieten und die Augenoptiker vor Online-Händlern schützt. Optiker geben der Industrie die Schuld, dass sie Umsatz durch Online-Händler verlieren, vor allem wenn der Lieferanten einen eigenen Webshop betreibt. Optiker möchte am Internetumsatz beteiligt werden. Teilweise betreiben Optiker eigens Multichannel-Marketing über ihre eigenen Webseiten, aber kennen sich nicht richtig damit aus. Oftmals wird als einzige Werbemaßnahme der Preis gesenkt.

Fusionen, Übernahmen, Joint Ventures sind auch in der Augenoptik Normalität: Wie leicht oder schwer haben es Unternehmen heute, eine (ihre) Identität zu definieren, in einem weltumspannenden globalisierten Markt und bei einer großen Marktdynamik mit sich verändernden Kräfteverhältnissen (Beispiel Zusammenschluss von Essilor und Luxottica)?

Leicht haben es die Unternehmen, die auf Authentizität setzen und sich selbst treu bleiben. Das dadurch entstehende Vertrauensverhältnis zwischen Lieferant und Kunden braucht dann scheinbar starke und größere Konkurrenten nicht fürchten, auch nicht wenn sie durch Fusionen noch größer geworden sind. Den Kunden interessiert der akkurate Umgang mit ihnen und dass der Lieferant Lösungen und Mehrwert für den Optiker anbieten kann.

Die Unternehmen, die ihre Kunden hin und wieder mit in Projekte und Aktionen einbinden und ihnen ein gewisses Mitspracherecht einräumen, werden zwar mehr reden und sich intensiver mit den Kunden auseinandersetzen müssen, haben aber letztendlich dadurch mehr Erfolg.

Schwer werden es die Firmen haben, die keine authentische Story erzählen können und sich erst eine Geschichte mithilfe von Marketing- und Werbeaktionen kreieren müssen.

Lizenznahme gegen Brandcompany … nur der Kauf einer Markenlizenz reicht nicht aus. Es zählen vielmehr die Menschen und die Philosophie dahinter. Die Optiker merken, ob die Marke gelebt wird oder nicht. Schwerer wird es für die Lieferanten, die ihren Kunden etwas aufzwingen wollen und mit Sanktionen drohen, wenn der Partneroptiker nicht mitspielt. (z.B. Display wegnehmen, wenn die Mindestmenge nicht verkauft wurde o. ä.)

Wo sieht Maui Jim für die augenoptische Branche derzeit die größten Verunsicherungen?

  • Im Internet gibt es noch zu viele „Grauzonen“ (z. B. wie kommen unautorisierte Händler an Markenware und warum kommt man denen nicht auf die Schliche? – Fake Händlerseiten, etc.)
  • Identifizierung „ihrer“ Kunden
  • Umgang mit den sog. Millenials
  • Auf welche Marken soll man langfristig setzen, Mut zu „Weniger Marken“ dafür „Mehr Service und Kundenbindung“ – Qualität statt Quantität

Wie mutig ist man, wie offen für Zukunft, oder scheut man sich – wo Goethe davor warnt – vor neuen Ideen, neuen Geschäftsmodellen?

Maui Jim ist ständig in Bewegung und passt sich den Gegebenheiten am Markt an. Wir sind in vielen Bereichen sogar Vorreiter, um auf zukünftige Trends reagieren zu können, bei denen wir unsere Kunden unbedingt mitnehmen wollen. Wir werden nicht müde, unseren Kunden durch Aufklärung die Angst vor z.B. dem Internet zu nehmen.

Wir bieten einen B2B-Bereich (Bestellungen via Internet und ein Brand Center – Bestellung von Werbematerial, Anzeigenvorlagen, etc.) an, um Arbeiten zu erleichtern und zu beschleunigen. Wir bieten aber auch eine Webseite an, um Endkunden aufzuklären und sich mit unseren Partneroptikern zu verlinken. Es ist wichtig im Internet zu zeigen, dass es eine Originalseite vom Maui Jim gibt, damit Endverbraucher den Unterschied zu unautorisierten Händlern erkennen. Wir unterstützen auch unsere autorisierten Onlinehändler.

Unser außergewöhnlich guter Service zeigt deutlich, wie mutig wir immer noch in der heutigen Zeit sind, und das gelingt uns nur, weil wir unseren Kunden vertrauen.

Wir investieren in eine optische Kollektion, obwohl es schon „einige“ gibt, und setzen auf eine Produktion „made in Germany“ an unserem Standort in Braunschweig. Das ist mutig und zeigt das Vertrauen, welches wir in unsere Partner in Deutschland und Europa haben.

„Die Augenoptik ist Teil dieser Welt und dieser Zeit, in der die zunehmenden internationalen Verflechtungen in vielen Bereichen kleine, mittlere und große Unternehmen gleichermaßen vor neue Aufgaben stellen – sowohl im Globalen wie im Lokalen. Die Augenoptik verharrt niemals, wenngleich ihr Wertefundament bis heute unerschütterlich ist. Sie steht für eine Kultur handwerklicher Kompetenz, für optometrische Dienstleistungen und die Marktnähe zu den Bedürfnissen der Brillen- und Kontaktlinsenkunden. Sie lebt von dem Gespür für Design und Ästhetik, der richtigen Balance zwischen Form und Funktion. Ein Wertekanon, der über 150 Jahre gemeinsam mit der Erfindungs- und Qualitätsleistung der augenoptischen Industrie verbunden ist.“

Würde Maui Jim das unterschreiben? Oder wie ist es aus Eurer Sicht und Erfahrung um das Wesen der deutschen Augenoptik bestellt?

Ja, wir gehen mit der Aussage konform aber …

Wir spüren es, wenn ein Generationswechsel in einem Optikgeschäft stattgefunden hat. Oft sind die jüngeren Inhaber offener für Neues. Wir wollen nicht alle Optiker über einen Kamm scheren, natürlich gibt es auch viele Augenoptiker der älteren Generation, die sich gerne und leidenschaftlich mit neuen Technologien beschäftigen. Das ist auch ein Muss, wenn man beobachtet, welche technologischen Fortschritte bei Messgeräten, Videozentriersystemen und allem, was für eine gut ausgestattete Werkstatt benötigt wird, in den letzten Jahren zu verzeichnen waren. Die Nutzer dieser Geräte sind gewissermaßen schon gezwungen, sich ständig mit weiterentwickelten Dingen zu beschäftigen.

Ganz anders sieht es bei den neuen Medien aus. Werbung durch bewegte Bilder, Aufklärung im Shop durch elektronische Displays, Fittingbox, Webseite, Faceook, Instagram, etc. Da sehen wir noch viel Potenzial, um die sog. Millenials und die Kunden der Zukunft zu erreichen. Das Internet wird häufig als Feind angesehen und die Chancen werden gar nicht erkannt. Hier können noch viele Synergien genutzt werden. Eine radikale Veränderung hat ja bereits stattgefunden, wenn man sich das Brillenangebot der unzähligen Online-Händler ansieht. Die Augenoptiker werden autom. mit dem Internet konfrontiert, weil Kunden in das Geschäft kommen, die sich dort vorher gründlich informiert haben. Der Preis spielt dann auch eine Rolle. Wir haben es schon häufig erlebt, dass Kunden von uns anriefen und um Rat gefragt haben, wie sie nun mit dem Endverbraucher umgehen sollen. Das zeigt uns, dass man sich zu wenig mit dieser Materie auseinandersetzt und sich nicht genügend auf diese Kunden vorbereitet. Wir sind damit beschäftigt, einen „sanften Druck“ auf eine bestimmte Gruppe unserer Kunden auszuüben, damit sie sich intensiver mit der Onlinewelt beschäftigen, um diese Chance nicht zu verpassen.

Ist die Industrie unter Umständen dem Fachhandel voraus in der technologischen Schnelligkeit, dem (nicht zuletzt wirtschaftlichen) Druck, mit dem Innovationen eingeführt werden?

Ganz klar ja. Die Industrie ist weiter voraus als die meisten Optiker. Auch wenn man als Lieferant gar nicht so schnell neue Technologien einsetzen möchte, ist man doch dazu gezwungen.

Es gibt so viele Beispiele aus dem Alltag z. B. Bankenfilialen schließen und der Kunde muss wohl oder übel Online-Banking machen. Fahrkarten werden nicht mehr beim Fahrer gekauft, sondern am Terminal oder online. Bei einer Kontolle wird das Handy hoch gehalten.

Vielen Dank für das Interview, Herr Tutay.

(Angela Mrositzki & Sandy Hedig)

Category: Branche + Ideen, OV

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