Mehrbrillenverkauf: Wie der Optiker erfolgreich den inneren Schweinehund überwindet

// 8. Oktober 2018 More

 

Symbolfoto: Robert Kneschke

Verkaufsexpertin Sandra Schubert gibt praktische Tipps für die Mehrbrillenberatung. Seit über sieben Jahren „schubst“ die leidenschaftliche Verkäuferin aus Rosenheim die Branche in Richtung Verkaufserfolg – mit Seminaren direkt beim Optiker vor Ort. Dem Thema Mehrbrille widmet sie sich mit wachsender Leidenschaft: „Weil ich sehe, dass ich hier als Verkaufstrainerin noch sehr viel Mehrwert stiften kann!“

OPTIC+VISION: Gibt es ein Geheimnis des Mehrbrillenverkaufs?

Sandra Schubert: Ganz wichtig ist das, was ich „Zivilcourage“ nenne:  Als Optiker muss ich mich trauen, die Kunden ganzheitlich zu beraten und ihnen ein sinnvolles Gesamtpaket anzubieten. Denn viele verkaufen erstmal nur eine Brille und sprechen dann erst die zweite oder dritte an. Dieser nachträgliche Versuch ist selten erfolgreich. Wichtig ist, dass Sie nach Anamnese und Refraktion eine klare Sehempfehlung aussprechen und dem Kunden ein Gesamtpaket anbieten, das Sie als Experte für sinnvoll halten.

Wie reagiert der Kunde, wenn ich sage, dass er mehr als eine Brille braucht?

Es kann schon sein, dass der Kunde überrascht oder bestürzt ist, weil er die Vorstellung hatte, dass EINE neue Brille reicht. Gerade im beginnenden Gleitsichtalter ist da die Überraschung groß.

Beschönigen oder die Empfehlung aufweichen, wäre der falsche Schritt. Stattdessen sollte man dem Kunden gleich mehrere, für ihn sinnvolle Brillen und Kontaktlinsen empfehlen. Denn dann gibt es ein überraschendes Phänomen…

Können Sie dieses Phänomen am praktischen Beispiel erklären?

Ich zum Beispiel bin jetzt Mitte vierzig und Gleitsicht wird Thema. Normalerweise brauche ich eine Fernbrille – aber jetzt habe ich mir zusätzlich noch eine Arbeitsplatzbrille UND eine Sonnenbrille gekauft. Also, in meiner Situation werde ich dem Kunden gleich drei Brillen empfehlen: Gleitsichtbrille, Arbeitsplatzbrille UND Gleitsicht-Sonnenbrille. Gekauft habe ich mir selbst die Arbeitsplatz- und die Gleitsicht-Sonnenbrille. Die Gleitsichtbrille folgt dann wahrscheinlich im Spätherbst!

Drei Brillen empfohlen, zwei auf Anhieb verkauft oder gekauft – das ist ein relativ typischer Fall. Es ist viel einfacher, nach drei Empfehlungen zwei Brillen zu verkaufen, als nach einer einzigen Brille eine zweite anzuraten.

Wie gehe ich mit der Skepsis des Kunden um?

Falls der Kunde bei der Mehrbrillen-Beratung überfordert reagiert, sollte der Optiker darauf gefasst sein und ihn motivieren. Zum Beispiel mit Argumenten wie: „Es ist wichtig für Ihre Lebens- und Arbeitsqualität.“

Dann steigt die Wahrscheinlichkeit für einen Mehrbrillenverkauf stark. Das zeigen wirklich alle unsere Erfahrungen: Augenoptiker, die ihre Verkaufsstrategie derart umgestaltet haben, verkaufen deutlich mehr.

Was braucht der Kunde, um dem Optiker und seinen Empfehlungen voll und ganz zu vertrauen?

Wenn es zur Sehempfehlung kommt, ist bereits Halbzeit im Beratungsgespräch. Bis dahin sollte der Kunde schon das gute Gefühl und die Überzeugung haben, dass da jemand Kompetentes die richtigen Fragen stellt und sich Zeit für ihn nimmt.

Der Schlüssel liegt darin, in der Refraktion den Kunden mitzunehmen, ihm die Sachlage zu erklären und ihm dann auch den Effekt der entsprechenden Brillen zu demonstrieren! Denn der Kunde vertraut viel eher auf selbst Gesehenes und Erlebtes, als auf Argumente, die er nur hört.

Mit einer entsprechenden Demo-Brille, Gläsern oder mit guten Beratungsapps auf dem Ipad kann ich dem Kunden zeigen, wie wichtig diese neuen Brillen für ihn sind.

Sagt der innere Schweinehund zum Optiker  „…der Kunde kann doch nicht so viel Geld für Brillen ausgeben!“,  dann sollte der Optiker denken: „Als Sehexperte ist es meine Pflicht, ihm das anzuraten.“

Und wie überwindet der Optiker den inneren Schweinehund im Verkaufsgespräch?

Er muss einen Perspektivwechsel vollziehen, weg vom schlechten Gewissen, hin zum „es ist mein Auftrag, ja meine Verpflichtung als guter Dienstleister und Berater.“

In dem Moment wo der „innere Kritiker“ zum Optiker sagt: „Du weißt doch, dass der nicht so viel verdient …“ Oder: „Der kann doch jetzt nicht so viel Geld für Brillen ausgeben!“ – muss sich der Optiker bewusst sein: „Als Sehexperte ist es meine Pflicht, den Kunden vollständig zu informieren und ihm das gesamte Paket anzubieten. Entscheiden darf er dann selbst.“

Wie wichtig sind Marketingtechniken beim Mehrbrillenverkauf?

Sehr wichtig – und das aus mehreren Gründen. Das geht schon online los: Im Internet kann ich durch Suchmaschinenoptimierung oder Homepage-Gestaltung auf das Mehrbrillenkonzept aufmerksam machen.

Wenn der Kunde dann im Laden ist, kommen Aufsteller, Gutscheine und Aufklärungsbroschüren ins Spiel – alles, was ihn per visuellen Reiz darüber informiert, warum er mehr als eine Brille braucht.

Und übrigens: Je höher die Frequenz im Laden und je weniger der Verkaufsdruck, desto leichter verkaufe ich. Das zeigt die Erfahrung.

„Je mehr Marketinginitiativen im Laden und je weniger Verkaufsdruck, desto leichter verkaufe ich.“

Also sollte ich als Optiker von Anfang an als ganzheitlicher Sehberater auftreten?

Genau. So wird der Kunde aufgeklärt, was für ihn wichtig ist. Wenn er dann merkt, dass für ihn zum Beispiel das Sehen am Arbeitsplatz in letzter Zeit ganz schön anstrengend ist, braucht es nur noch einen zusätzlichen Marketing- oder Verkaufsimpuls und er spricht dann den Optiker von sich aus darauf an.

Auch die Brillenabgabe ist eine gute Gelegenheit, dem Kunden etwas mitzugeben, das ihn an die nächste Brille erinnert. Wenn er Zuhause merkt, dass der Optiker doch Recht hatte, wird er beim Anblick der Karte oder des Flyers denken: „Vielleicht sollte ich dieses Angebot doch noch annehmen.“

Foto: Sandra Schubert

Fazit: Es ist wirklich wichtig, dass sich der Optiker traut! Courage und das Angebot eines persönlichen Gesamtpakets als Auftrag verstehen – dann stellt sich der Erfolg von selbst ein.

Sandra Schubert „schubst“ ihre Kunden zum Verkaufserfolg und wird deshalb „die Schubs“ genannt. Die Rosenheimer Verkaufs- und Motivationstrainerin blickt auf drei Jahrzehnte Vertriebserfahrung zurück und berät seit sieben Jahren die Optikbranche, in der sie mittlerweile die Hälfte ihrer Zeit verbringt. Die Geheimnisse des positiven Verkaufens vermittelt sie ausführlich in ihrem Buch „Happy Sales“. Darin beschreibt sie, wie glückliche Verkäufer Kunden glücklich machen.

Dieses Interview von Rosemarie Frühauf erschien in der OPTIC + VISION Edition 6. 

Tags: , , , ,

Category: Branche + Ideen

Comments are closed.

[adrotate group="10"]
not for smartphones