Ortho- K: Interview mit einer Expertin

// 13. Dezember 2018 More

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Die brandenburgische Kleinstadt Gransee hat 3000 Einwohner – und eine Expertin für Ortho-K. Judith Behm führt dort gemeinsam mit ihrem Mann das Fachgeschäft „Granseher“ – und die Nachtkontaktlinse ist ihr besonderes Alleinstellungsmerkmal.

Schon im Studium hatte Judith Behm begonnen, für den Kontaktlinsen-Hersteller MPG&E zu arbeiten. Nach neun Jahren in der Industrie ging sie in die „freie Wildbahn“, nach Brandenburg. Ein Schritt, den sie nicht bereut hat. Im Gegenteil: Die Diplom Augenoptikerin und Optometristin liebt es, an der Basis zu wirken und den Nutzen ihrer Arbeit unmittelbar mitzuerleben. Und der kann im Fall von Orto-K manchmal sehr emotional sein, wie sie OPTIC + VISION verriet.

Frau Behm, wie hat Ihre Arbeit mit Ortho-K angefangen?

Am Anfang war es Neugier. Ich saß in einem Kolloqium der Beuth-Hochschule in Berlin, wo ein Anpasser von MPG&E referierte. Mein erster Gedanke war: Das will ich auch haben! Da ich selbst mit -4 Dioptrien kurzsichtig bin, war gutes Sehen ohne Brille genau das, was ich mir schon immer gewünscht hatte. Also ging ich für mein Praktikums-Semester zu MPG&E, mit dem heimlichen Wunsch, Probandin zu werden. Und das hat dann auch geklappt. Ich trage die Linsen jetzt schon seit 14 Jahren und bin sozusagen meine eigene Langzeitstudie. Da ich so begeistert von der Ortho-K bin, war es für mich dann nur noch ein kleiner Schritt, sie auch meinen Kunden anzubieten. Der Unterschied von der Ortho-K zu anderen Produkten ist: Man verkauft Freiheit, eine Art Rundum-Sorglos-Paket. Der Kunde steckt seine Kurzsichtigkeit morgens in ein kleines Döschen – und ist für den Rest des Tages davon befreit. Dieses Gefühl der Freiheit von Brille oder Kontaktlinse ist ein ganz besonderes.

Wenn die Ortho-K seit 16 Jahren auf dem deutschen Markt existiert, warum führt sie bislang ein Nischendasein?

Am Anfang gab es viele Berührungsängste und Unsicherheiten. 2003 gab es Negativ-Berichte aus Asien, die den Ortho-K-Markt in Deutschland zurückgeworfen haben. Dass die Geschichten von damals nichts mit den Linsen, wie wir sie hier in Europa anpassen zu tun hatten, kam in dem Artikel nicht rüber. Hinzukommt, dass Augenärzte eine Skepsis hatten und es bis heute weniger anpassende Augenärzte als Optiker gibt. Dabei existiert die Ortho-K-Technologie schon seit den 60er Jahren. Mittlerweile gibt es weltweit viele Träger und Studien die zeigen, dass Ortho-K sogar sicherer ist als über Nacht getragene Silikon-Hydrogel-Linsen.

Es gibt aber noch einen ganz praktischen Grund für die immer noch relative Unbekanntheit: Nur Fachleute, welche die Ortho-K anpassen, reden auch darüber. Denn wer würde seinem Kunden ein Produkt schmackhaft machen, das er selbst nicht führt?

Aktuell steigen jedoch die Bekanntheit und das Renommee der Ortho-K, weil man die Chancen zur Myopie-Prävention erkannt hat, die in ihr stecken. Wir erleben gerade einen starken Anstieg der Myopie im Kindesalter und bei diesem Thema kann man mit Ortho-K wirksam gegensteuern. Diese Chance wird nun von einigen genutzt. Wenn zum Beispiel ein neunjähriges Kind schon -2,00 oder -3,00 Dioptrien hat, ist es gut möglich, dass es irgendwann bei -7,00 oder mehr ankommt, wenn man nichts tut.

Ab welchem Alter kann man Ortho-K bei Kindern anwenden?

Sobald das Kind genügend Feinmotorik besitzt und die Linsen selbst ein- und aussetzen kann. Aus der Sicht der Eltern ist das sogar super: Eine tolle Kontaktlinse, die man nicht verlieren kann, weil man sie nur zu Hause im Bett trägt. Und das Kind kann tagsüber spielen und toben und machen, was es will. Allerdings trauen sich das noch nicht viele Anpasser. Erst wenn man Erfahrung mit Erwachsenen hat, geht man in Richtung Ortho-K für Kinder. Und sehr wichtig ist dann auch eine Zusammenarbeit mit einem Augenarzt, damit sich alle dabei sicher fühlen können. Interessanterweise gibt es immer noch diesen Mythos, dass man Kontaktlinsen erst ab 14 anpassen darf, was aber nicht stimmt. Es geht, sobald das Kind die Linsen alleine handhaben kann. Die jüngste Kundin, bei der ich Ortho-K angepasst habe, war 15 Jahre alt. Ich betreue sie nun schon seit drei Jahren und ihre Werte sind stabil geblieben. Die kleinen Kinder im ländlichen Brandenburg sind in der Tat noch hyperob. Starke Myopie kleiner Kinder scheint ein Stadt-Phänomen zu sein.

Sie halten auch Seminare über Ortho-K und beschreiben darin fünf Vorteile, die der Optiker hat: Die hohe Emotionalität, steigende Reputation, langfristige Kundenbindung, Abgrenzung zum Wettbewerb und stabile Einnahme. Bei all diesen guten Argumenten fragt man sich: wo liegt die Hemmschwelle?

Ich denke, die Hemmschwelle ist für Viele die Veränderung, denn ein neues Produkt integriert man nicht mal eben ins Geschäft. Das ist ein allgemeines Phänomen und betrifft auch die Situation der Kontaktlinse in Deutschland insgesamt. Die Linse hat hier einen deutlich niedrigeren Anteil am Markt als in anderen europäischen Ländern. Über die Ortho-K-Anpassung muss gesagt werden: Sie ist aufwendiger und bringt zunächst nicht so viel Geld wie der Verkauf einer Brille – zudem muss ich in teures Equipment investieren. Ist der Kunde aber erstmal bei mir, erweist er sich langfristig als stabile Einnahmequelle, weil er immer wiederkommt. Abwandern ist nicht so einfach – und das Produkt selbst online bestellen geht auch nicht. Am Anfang habe ich jedoch mehr Kontroll-Termine und längere Beratungsgespräche. Und ich muss investieren, bevor ich anfangen kann, ich brauche einen teuren Keratographen und eine Spaltlampe. Deshalb werden Optiker, welche nicht von der Rentabilität der Ortho-K überzeugt sind, gar nicht erst damit anfangen. Aber angenommen, ich habe im ersten Jahr nur fünf Anpassungen – dann nehme ich monatlich vielleicht 300 bis 400 Euro daran ein und sollte unbedingt dazu bedenken, dass diese fünf Kunden eine Strahlkraft haben, die weit über das Produkt hinausgeht. Sie werden weitererzählen, was sie da Tolles gekauft haben. Das ist ähnlich, wie wenn man es schafft, bei einem Kind die Myopie zu stoppen: Dann kaufen auch Oma und Opa ihre Gleitsichtbrillen bei dir. Weil DU kompetent bist und ein Seh-Problem gelöst hat. Und das meine ich mit steigender Reputation. Dass ich so etwas Einzigartiges anbieten kann und so eine emotionale Wirkung auslösen kann, das zieht Kreise.

Was muss ich als Optiker investieren, um Ortho-K erfolgreich umzusetzen?

Wenn man eine gewisse Leidenschaft für die Kontaktlinse hat, kommt der Erfolg automatisch. Allerdings ist diese Leidenschaft Grundvoraussetzung. Nur die Geräte im Laden stehen zu haben, reicht nicht aus. Optikerkollegen empfehle ich deshalb, die Ortho-K bei Kurzsichtigkeit selbst anzuwenden, oder ein Teammitglied damit auszustatten. So hat man gleich ein vertrauenswürdiges Testimonial. Denn nichts wirkt verdächtiger, als wenn man ein Produkt verkauft, dass man selbst nicht benutzt …

Wie reagieren Kunden, wenn Sie ihnen von Ortho-K erzählen?

Die erste Reaktion ist immer Erstaunen. Die Leute denken, ich möchte sie veralbern. Und dann gibt es noch diejenigen, die schon davon gehört haben, aber nicht glauben können, dass es funktioniert. Was Hürden für den Kunden sein können: Es ist einfach teurer. Aber ich argumentiere, dass es keine Linse ist, die man sich kauft, sondern freies Sehen über den Tag. Ich muss morgens nicht entscheiden, dass ich nachmittags noch Schwimmen gehe. Ich brauche keine Brille, kein Pflegemittel mitzunehmen. Eine wunderbare Unabhängigkeit. Was allerdings eine Voraussetzung ist: Ein regelmäßiger Schlafrhythmus. Und auch die Eintragephase ist heikel, weil ich dem Kunden nicht garantieren kann, ab wann er zu 100 Prozent stabil sieht. Es braucht ein paar Tage freie Zeit, wo es nicht darauf ankommt, 100 Prozent zu sehen.

Was war Ihr schönstes Erlebnis mit der Ortho-K?

Eine sehr kurzsichtige Kundin mit -5 Dioptrien (also im Grenzbereich dessen, was man mit Ortho-K korrigieren kann) wollte unbedingt ohne Brille oder Kontaktlinse heiraten. Nachdem sie die erste Nacht mit Ortho-K hinter sich hatte, weinte sie vor Freude, als sie sah, dass es wirklich funktioniert. Das werde ich nie vergessen. Und auch meine eigene erste Nacht mit Ortho-K war unvergesslich: Ich fand es völlig faszinierend, die Rauhfasertapete im Dunkeln scharf zu sehen. (jd)

 

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Category: Branche + Ideen

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