Wörle.Optik: Münchens Low Vision-Experten im Interview

// 7. März 2019 More

Ralph Lenz und Birgit Pröstler von Wörle.Optik. Foto: Rosemarie Frühauf

Von 70 plus bis  HUNDERTFÜNF

Wörle Optik in München bedient vorwiegend medizinisch komplizierte Fälle: Frühgeborene, die wegen einem angeborenen Katarakt Kontaktlinsen brauchen, Prismenkunden oder Keratokonus Patienten. Und auch das andere Ende des Lebens: Ältere Menschen mit Sehschwäche. „Wir verkaufen hier alles, außer neue Augen“, lächelt Ralph Lenz, der seinen Job seit über zwanzig Jahren mit Leidenschaft macht. Seine Kollegin Birgit Pröstler ist schon seit 17 Jahren dabei. Ein Gespräch über das Älterwerden und vergrößernde Sehhilfen.

Im Jahr 1972 wurde Wörle Optik in München gegründet: Der innovative Chef Josef Wörle war ein KL-Experte, der technische Lösungen fand, wenn andere nicht mehr weiter wussten. Zum Beispiel fertigte er Kontaktlinsen für Frühgeborene, die am grauen Star operiert worden waren. Dies begründete seinen Ruf.

Das Geschäft hat heute die Aura einer vielfrequentierten Facharztpraxis – ausgehend von der betriebsamen Theke im Empfangsbereich. Ohne Termin geht hier nichts, denn schließlich sollen die Kunden perfekt versorgt werden. An den Beratungsplätzen herrscht gelassene Stimmung, Konzentration auf das Wesentliche. Für Sehhilfen gibt es bei Wörle einen eigenen Bereich mit Refraktionsraum und zwei Spezialisten. OPTIC+VISION traf Ralph Lenz und Birgit Pröstler im Reich der Handlupen und Fernrohrbrillen. Die beiden sind mit Leib und Seele Optiker für vergrößernde Sehhilfen und für sie steht vor allen Dingen der Mensch im Vordergrund. Im folgenden Gespräch merkt man, dass es nicht nur um die Optik, sondern auch um das Älterwerden geht …

O+V: In Zukunft wird es wohl mehr Optiker wie Sie geben.

Lenz: Rein demographisch betrachtet, ja. Denn wir alle werden älter und die Augenkrankheiten treten statistisch häufiger auf. Der Bedarf ist da, das bestätigt unsere Arbeit. Aber wie viele Kollegen unserem Beispiel folgen werden, ist die Frage. Der ältere Kunde ist nämlich ein sehr selbstbewusster, der genau weiß was er will und direkt sagt: „Ich habe dieses Problem. Helfen Sie mir bei der Lösung.“

Das Sortiment an Sehhilfen ist bei Wörle.Optik reichhaltig. Foto: Rosemarie Frühauf

Ab wann zählt man zu den Älteren?

Pröstler: Was früher als „alt“ gegolten hat, stimmt heute nicht mehr. Es gibt 90jährige, die aussehen wie 70. Und es gibt 70jährige, die sich keineswegs alt fühlen.

L: Wir haben Kunden von 70 plus bis 105. So einen alten Menschen hier zu haben, ist ein tolles Erlebnis. Da sitzt gelebte Geschichte vor dir und du kannst fragen, wie es zu Kaisers Zeiten war. Gigantisch! Diese Hundertjährigen sind oft körperlich und geistig fitter, als mancher mit 80.  Das ist aber dann nicht mehr „Silber“, sondern schon eher „Platin“. Ich finde sowieso, diese Begriffe haben etwas Stigmatisierendes. Und wenn wir von alten Menschen reden, dann meinen wir das Wort „alt“ nicht negativ, sondern eher respektvoll!

Die Silver Society beginnt bei den Marketingleuten schon ab 40!

P: Tja, wir sind schon drin.

Diese Begriffe wie „Best Ager“ oder „Golden Ager“ wurden eben kreiert, damit Älterwerden cool klingt.

L:  Unmöglich! Da kann man gar nicht mehr in Würde altern. Ich finde es nicht fair, wenn man einem 70jährigen nicht mehr vergönnt, sich wie 70 zu benehmen und man von ihm die Fitness wie mit 55 erwartet.

Besteht da gesellschaftlicher Druck?

L: Erwartungsdruck, auf jeden Fall!

P: Die Menschen halten sich auch selbst nicht mehr für so alt. Das erleben wir hier. Viele blenden es aus, wenn wir sagen: „Ihre Sehschwäche ist altersbedingt!“ Da geht eben die Kurve runter und wird nie mehr so sein, wie mit 40 oder 50. Aber der Anspruch ist, es möge bitte wieder so sein, wie früher…

L: Hinzukommt, dass die heutige Generation erwartet, dass JEDER mit dem Smartphone umgehen kann. Da wird nicht mehr unterschieden zwischen 40, 60 oder 80. Natürlich gibt es auch Leute 80 plus, die mit der Zeit gegangen sind und die Technik beherrschen. Das sind aber Menschen, die beruflich mit technischem Wandel zu tun hatten. Ich finde, man kann das nicht von jedem erwarten. Viele sind überfordert, ob sie nun am Display drücken oder schieben sollen, und manchen haben auch die Feinmotorik nicht mehr.  Auf anderen Gebieten läuft es ähnlich, z.B. dass ein 80jähriger über die Straße hüpfen soll, wie ein Junger.

Das erinnert mich an die Schlagzeile: „Berliner Ampelschaltung zu kurz für Rentner“.

L: Diese Ampelschaltung ist eben nicht für unsere künftige ältere Gesellschaft gedacht. Da wird sich einiges ändern müssen.

P: Den Wandel merkt man jetzt schon bei Sehhilfen: Früher hat es kaum ein Optiker gemacht. Nun probieren es einige.

L: Sehhilfen sind ein interessanter und wachsender Markt. Das Bewusstsein und eine gewisse Motivation ist bei den Optikern vorhanden. Ich fürchte nur, den wenigsten ist klar, dass dieser Markt sehr zeitaufwendig ist. Man braucht ein entsprechendes Sortiment und Wissen, um den Leuten effektiv zu helfen. Hoffentlich gibt es bald mehr Optiker, die sich damit befassen und die Unwissenheit aus der Welt treiben.

Wie läuft die Sehhilfen-Beratung bei Ihnen ab?

L: Zuerst gibt es einen einstündigen Termin, zu dem der Kunde am besten mit Begleitperson kommt. Bei einer Vorbesprechung mit Anamnese stellen wir Wünsche, Probleme und Erkrankungen fest. Dann messen wir die vorhandenen Hilfsmittel (Brillen) aus und machen eine Refraktion auf kurzen Abstand. Wir stellen den Visus fest und den Vergrößerungsbedarf, der zum Lesen benötigt wird. Dann versuchen wir, den Wunsch zu erfüllen und zeigen weitere Produkte, damit der Kunde wählen kann.

Ob er ein Hilfsmittel im Nah- oder Fernbereich braucht, entscheidet der Betroffene selbst. Dann gibt es ein Abschlussgespräch, wo wir zusammenfassend feststellen: Gibt es einen Zuschuss von der Krankenkasse? Was ist für die Anfertigung nötig?

Der Abholtermin dauert dann eine halbe Stunde. Wir stellen das Hilfsmittel optimal ein und probieren gemeinsam die Möglichkeiten des besseren Sehens aus. Und dann gehen wir davon aus, dass der Kunde das Hilfsmittel für lange Zeit nutzt und sich seine Augen nicht ändern.  Ansonsten beginnt das Spiel von vorn.

Die Lupen werden zusätzlich zur normalen Sehleistung verwendet?

L: Das hängt vom Visus ab. Man kann mit klassischen Lupen arbeiten. Es gibt auch Lupenbrillen und Fernrohrbrillen. Es gibt auch mobile elektronische Lupen für noch höheren Vergrößerungsbedarf. Wenn die Sehleistung sehr gering ist, empfiehlt sich ein elektronisches Lesegerät oder eine Vorlesekamera, die einem alles vorliest, was man davor hält. Dieser smarte Lesecomputer liest gedruckten Text laut und deutlich – allerdings nichts Handschriftliches.

Das besondere bei den Sehhilfen ist, dass es keine Standardlösung für die Sehleistung X gibt. Deshalb ist das Anamnese-Gespräch so wichtig: Was für Wünsche gibt es? Welche Möglichkeiten haben wir, sie zu verwirklichen? Jeder Kunde stellt sich das anders vor und wir probieren es individuell aus. Das Geheimnis und die Stärke von uns ist dabei das  Zuhören. So finden wir heraus, ob das Gesagte das Gewollte ist, oder der eigentliche Wunsch zwischen den Zeilen angedeutet wurde.

P: Mit einem Fernrohr-Lupensystem  zum Beispiel kann man besser TV sehen, das Bild wird doppelt so groß abgebildet. Man kann es aber auch zum Kartenspielen verwenden und zum Beispiel auf die Mitte des Tisches und die Karten in der Hand einstellen. Viele sind musikalisch aktiv, spielen Klavier, wollen die Noten sehen. Das kann man damit machen.

L: Das ist eben der Punkt: Die Leute sagen, sie wollen lesen. Aber im Lauf des Gespräches kriegen wir raus, dass sie gerne Skatspielen. Das hat mit Lesen nicht viel zu tun.

O+V: Ich würde meinem Optiker auch nicht erzählen, dass ich beim Skat schlecht sehe

P: Das ist ja das Schöne an unserem Anpass-Bereich. Wenn man erstmal eine Stunde gemeinsam verbringt, kommt das Gespräch auf das Thema.  „Was machen Sie eigentlich den ganzen Tag und welche Probleme haben Sie?“ Dann kann ich sagen: „Dafür gibt´s eine Lösung … Können wir ja mal testen…“ Und dann stecken wir das Produkt in der richtigen Sehstärke zusammen und haben auch ein Kartenspiel da, zum Ausprobieren. Oder der Kunde testet erstmal zu Hause, ob es ihm hilft. Es sind manchmal Details, die Probleme bereiten und wir können Menschen ein Stück Lebensfreude wiedergeben.

L: Wenn eine ältere Dame meint, sie will lesen, und ich in ihrer Handtasche Strickzeug sehe – dann sagt meine Menschenkenntnis: „Wollen Sie wirklich nur lesen? Oder wollen Sie lieber Stricken?“ Nachhaken, erkennen, beobachten. Damit kann man hier Menschen glücklich machen.

P: Wenn eine Sehlösung gut funktioniert, kommen Kunden mit weiteren Anliegen zu uns.  Mit 10 bis 30 Prozent Sehvermögen braucht man eben für jede Situation ein anderes Hilfsmittel.

L: Für mich ist es immer das schönste Kompliment, wenn Neukunden nach der ersten Beratungsstunde sagen: „Das war toll bei Ihnen und hat richtig Spaß gemacht!“ Und wenn sie später sagen: „Jetzt kann ich wieder lesen, stricken, Skat spielen …“ Wir wollen für sie gern mehr als ein Problem lösen. Dadurch entsteht eine enge Kundenbindung. Und durch diese enge Bindung lernen sie  auch, dass sie uns vertrauen dürfen,  wenn sie z.B. ihr Blutdruckmessgerät lesen müssen oder dreimal täglich ihren Blutzucker feststellen. Keiner erzählt doch freiwillig, dass er schwere Diabetes hat.

Die Kunden wissen, dass sie herkommen können und wir offen und ehrlich zu ihnen sind. Wir sagen auch, wenn etwas Wunschtraum bleiben muss und wo die Optik physikalische oder biologische Grenzen hat. Wir können sehr dicht an die Grenze ran, aber irgendwann ist die Grenze erreicht. Das akzeptieren sie dann auch. Wir verkaufen keine Luftschlösser, sondern Realität. Und wir haben hier richtig viel Freude mit den älteren Menschen.

Das Geschäft von Wörle.Optik

hat heute drei Säulen: die Kontaktlinse, mit Spezialanpassungen z.B. bei Keratokonus, nach Keratoplastik, Kontaktlinsen für Säuglingen mit Aphakie und auch ganz klassische Kontaktlinsen für Ferne, Nähe, Gleitsicht oder Sport. Die zweite Säule ist die vergrößernde Sehhilfe mit allen Möglichkeiten der Anpassungen sowohl im optischen als auch im elektronischen Bereich für viele Erkrankungen des Auges. Und die dritte Säule ist die klassische Augenoptik mit schönen modischen Brillen für Kunden jedes Alters, vom Säugling bis zum 100jährigen. Auch hier können Spezialbrillen für z.B. extrem hohe Minusstärken angefertigt werden. 

Das Interview führte Rosemarie Frühauf. Erschienen in OPTIC+VISION 2, 2019

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Category: Allgemein, Branche + Ideen, Unternehmen

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